汽车经销商如何做大做强

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有人说，现在是经销商最好的时代，也是最坏的时代。

目前，受国际经济形势和国家宏观经济调控影响，我国汽车市场正在发生重大变化，增速放缓、供大于求已成为新常态，产业结构面临调整，企业面临转型升级。在复杂多变的市场环境下，汽车经销商生存压力增加，出现库存高、利润下滑、资金链紧张等不利状况，面临严峻局面。2015年销售收入超百亿元的经销商集团有37家，较2014年减少一家。具体到许昌，成规模的经销商集团由三家减为两家。因此，调整、转型、创新、融合等成为当下广大经销商的重要任务。如果行业现状不能得到根本改善，汽车经销商就将彻底失去投资价值。

从厂商关系看经销商发展

之前爆出的长安福特湖南经销商集体拒绝提车的事件，至今依然让许多人历历在目。在市场状况不好的情况下，湖南经销商自行压低价格，进行恶性竞争，非但没有提升销量，反而赔钱卖车。当价格战的“大招儿”使用后，面对不可能实现的销售目标，经销商就集体罢工了。

冷静之后，我们来看待整个事件，对抗终究不是解决办法，群起反击只是一种表态。当产能过剩、市场增速放缓时，厂家如何平衡销量和经销商利益之间的关系，考验着管理人员和经销商投资人之间的博弈。

记者曾经在多种场合中，听过业内人士大谈欧美发达国家厂商关系的融洽，有些厂家甚至力促经销商提高自己的话语权。这才是最明智的做法！厂家和经销商从来都不应是对立的关系，而应该是互利共赢的关系。

事实上，经销商从厂家提车，就是厂家的“客户”；而消费者从经销商处买车，就是经销商的“客户”。三者可以说是B2B2C的模式，利益息息相关。

近年来，随着买方市场的形成，厂商关系也在悄然发生变化。厂家更加关注经销商的盈利情况，并对经销商出台了相应的帮扶计划或政策。例如，5月25日成立的宝马经销商联会，助力完善宝马厂家、经销商、消费者三者之间的关系，促成厂商更和谐、团结的合作关系。该经销商联会的成立，不仅有利于提升广大宝马经销商的话语权，更能打造双方合作共赢的伙伴关系。宝马中国总裁刘智在该经销商联会成立时说：“汽车厂家和经销商之间的首要关系是合作关系、鱼水关系。双方的长期利益是一致的，不会改变。”

2015年，宝马做了两次大规模零配件价格调整，今年4月又做过一次调整。与此同时，奔驰也下调了零配件价格。他们希望通过这样的举措，提高4S店在市场价格上的竞争力，把更多客户留在4S店，以提高经销商的盈利能力；同时，变相提高厂家零配件的市场份额，达到共赢的目的。

抓住消费者的心，方能发挥4S店的优势

对于经销商来说，只有真正了解消费者的需求，才能将自身优势发挥出来。有厂家授权、专业设备、专业人员、舒适的环境……事实上，4S店的最大竞争优势是客户对其专业性、可靠性的认可和信赖。有关数据显示，目前仍有60%的车主选择4S店的服务。然而，4S店“价格高、服务流程复杂”的劣势也不容小觑。这使得其客户流失率持续走高。

对于大部分消费者来说，他们最在乎的不是预约电话接得有多快、墙上预约看板的内容是否看得懂、进店时服务人员是否满面笑容……更多关注的是能否把车修好、价格是否公道、修理时间是否太长。

只有听取客户真正的声音、了解客户真实的需求，才能为客户提供高质量的服务。客户满意度提升了，忠诚度也就提高了，盈利自然不在话下。

正如许昌一位常年从事汽车后市场的业内人士所言，无论是4S店还是社会综合修理店，客户满意度是评价服务的最终指标。只有建立一整套售后服务测评机制，把知情权和选择权还给客户，满足客户需求，才能为客户提供优质的服务。 这印证了那句话：“客户是上帝，一切以客户的利益为主。抓住了客户，便抓住了一切。”

如何转型？拓展衍生服务成关键

众所周知，现在经销商面临的生存压力增大，出现库存高企、利润下滑、资金链紧张等不利状况。于是，经销商便寻求新的发展方向，找寻新的利润增长点。

经历了2014年的寒冬，2015年经销商面对低迷的市场已更趋成熟，在守住售后的同时，已经开始积极探索新的利润增长点，汽车金融、二手车、保险等衍生业务板块均呈现出良好的增长态势，毛利及众多业务指标均有所提高。无论是主动还是被动，整个流通行业已经开始转型。在享受初期红利的同时，如何在转型深化期进一步赢得市场，已成为经销商新的课题。

在未来10年—15年，中国整体汽车销量仍将持续增长。有机构预计，到2030年，将达到4100万辆。这样庞大的销售市场，势必为汽车后市场带来蓬勃的商机。

如今，利润重心向后市场转移已经成为经销商转型的方向。

当然，万亿元汽车后市场的蛋糕也吸引了越来越多的服务提供商——4S店、品牌汽修连锁店、传统修理厂及O2O模式。如何实现差异化竞争，是一个值得深究的话题。

经销商集团未来发展的若干建议

未来经销商集团业务结构需要持续调整，应加快二手车、新能源汽车、金融、融资租赁等新业务布局，为企业增加利润来源。

跨行业合作将为企业开拓盈利渠道。随着生存环境的日益艰难，汽车经销商主动寻求跨界合作，发掘新的利润增长点并不稀奇。长远来看，跨界合作能够促进行业的合作与交流，或许也能为市场发展带来更大的空间。对于需求越来越多元化的消费者而言，汽车经销商和其他行业的跨界合作无疑也是一大利好。

在管理效率方面，经销商要重视风险控制，提升组织效率和人才管理效率；同时，降低员工的流失率。

经销商想由大向强转变，就要从“销售”转向“销售+服务”，关注盈利能力、盈利潜力，尽快适应卖方市场到买方市场的转变。

整合优势资源，“并购、合作”或将成为经销商做大做强的经营手段之一。以位列2015年度经销商百强榜单第一的广汇汽车来说，自2006年成立以来，广汇汽车先后收购河南裕华汽贸、广西机电、安徽风之星等经销商集团，迅速发展壮大。最近的收购案例，是2015年12月11日广汇汽车斥资百亿元收购宝信汽车。

当然，经销商并购案件屡见不鲜。今年4月8日，永达汽车发布公告称，以7.64亿元收购江苏宝尊18家4S店。这些“大鱼吃小鱼、大鱼吃大鱼”的现象并不会就此停止。相反，未来大型经销商集团兼并重组或将成为趋势。

有人说，2016年是汽车经销商的并购元年，包括资源、资金以及公司的整合。并购之后，其可以将汽车金融、新能源领域、后市场的服务三块业务扩展进来，形成全产业链业态。做大做强是上市汽车经销商集团的共同目的。无论是收购还是被收购，体现的永远是强强联合的资本运作逻辑。

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