厂商联手打造淡季家电业销售“神话”

胖东来电器城美的专柜前挤满了顾客

三家电南关店格力专柜前从早到晚人流如织

3月16日、17日，三鼎·三家电南关店、建设店，胖东来电器城等家电卖场内人头攒动，临时增设的开票处前排成了“长龙”，这样的盛况让卖场负责人都说“没想到”。3月18日，应广大消费者的要求，家电卖场不得不将活动延期一天。资深业内人士表示，在上游房地产行业低迷的情况下，“万人空巷抢空调”活动实现了对整个家电行业的明显带动，实属难得。

十年前的“星星之火”

如今呈“燎原”之势

刚刚进入3月，市区各大家电卖场内，“万人空巷抢空调”的广告标语随处可见。市区各大家电卖场，召开动员大会、备货、人员培训、制定销售任务、认筹等工作都在紧锣密鼓地进行。

而在十年前，这样忙碌的景象是“三家电人”想都不敢想的。三家电南关店一位老员工表示，那时候格力空调在3月份这样的淡季发起“万人空巷抢空调”活动，好多人并不看好，甚至怀疑董明珠是不是因为库存压力太大了，才会冒着风险推出这样的活动。然而，随着“反季节购买，价格更优惠”“早买早送早安装，用时不着急”这样的理念深入人心，活动初期的“星星之火”迅速呈现出“燎原”之势，以至于每逢3月，由格力、美的“领衔”，各大空调生产厂家积极参与，现在已经扩展到整个行业、全品类家电都参与其中。

今年的销售到底怎么样？三家电相关负责人表示，与去年同期相比，实现了销量翻番。胖东来电器城相关工作人员表示，活动现场非常火爆，全品类家电的销售都非常喜人，老板比较欣慰。毫无疑问，今年的“万人空巷抢空调”活动再次延续了淡季不淡的销售“神话”。

消费者更加理性

淡季购买价格更低，体验感更好

如果说十年前消费者对“万人空巷抢空调”活动还将信将疑的话，现在的消费者对这一活动几乎是迫不及待了。三家电相关工作人员表示，还没到3月，不少老顾客就到店里问，今年的“万人空巷抢空调”活动啥时候开始，力度有多大。

资深家电从业者表示，消费者从被动适应商家的活动，到热烈期盼商家的活动，最能说明活动深入人心，这也是评判该营销活动成功的标准之一，用一句话形容就是“叫好又叫座”。跟随消费市场一起成长的消费者，在日常消费时越来越理性。这种理性体现在消费者更会算经济账了，尤其是对于空调这种季节性商品来说，天气越热价格越坚挺，甚至天气越热价格越高。不仅如此，安装和售后也是天气越热越忙。随着“万人空巷抢空调”活动的逐年深入，消费者的理性还体现在懂得抢时机了。反季节购买不仅更省钱、体验感更好，而且不会出现安装和售后服务跟不上的状况。等到天热时打开就能用，一点儿不耽误使用。

另外，每年3月份，无论是商家还是生产厂家，他们手里掌握的资源都是一年中最多的时候，年初的第一档活动，他们常常会联手互动，会比其他时间更舍得投入资源和让利于民。消费者对时间节点的精准把握、空调的季节性等，都是促成“万人空巷抢空调”的深层次原因。

家电卖场转型

从“坐商”到“行商”，主动找市场

从“家电下乡”到“以旧换新”，从房地产市场的刺激带动到消费者对品质生活的需求提升，家电行业的发展经历了起步、发展、壮大到平稳、突破几个历史阶段。近两年来，传统家电卖场更是进入了深度调整期，从生产厂家到前端销售市场都在转型。尤其是对于家电卖场来说，他们已经从坐着等客上门的“坐商”转变为人人都是销售员的“行商”，出门找顾客、主动找顾客已经成为家电卖场的销售常态。

三家电相关负责人表示，今年的市场较为低迷，为了实现第一季度的“开门红”，他们怀着壮士断腕、背水一战的心情两次召开动员大会，调动每位员工的主动性和内在驱动力，上至总经理下至保洁员，人人都是宣传员，人人都是销售员，下农村、进社区，全员皆兵搞认筹，在“精、细、严、实”的总原则下，终于收获了丰硕的业绩。

资深业内人士表示，一档活动坚持了十年，而且不断刷新销售纪录，正好印证了一个说法：“把传统的东西做得更传统就是创新。”在商品同质化严重的情况下，服务成为影响消费者购买的主要因素。商家从“坐商”到“行商”，不仅是主动找市场，而且也是检验商家“内功”练得好坏的手段。就市区的家电卖场而言，三家电近几年打造的全流程、360度极致服务体验，即“心服务、新服务”，深受市场认可；胖东来电器城则是“用心、用爱真诚地对待每一位顾客”，让莲城消费者受益多多。正是在这些优秀企业的带领下，许昌消费者不仅受益于价格更低、选择范围更广，而且所享受到的服务更为贴心、体验感更好。

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